Les principes de persuasion : Film Le Loup de Wall Street ?
Avez-vous déjà regardé « Le loup de Wall Street » ? Si ce n’est pas encore le cas, c’est le moment d’aller plonger dans l’univers intrigant de ce film réalisé en 2013 par l’italo-américain Martin Charles Scorsese. Vous y rencontrerez indéniablement l’intensité qui caractérise un biopic aussi saisissant. Entre scènes de luxe, de luxures, de festivités survoltées, de drogue, ou de crimes ; vous serez amené à vivre avec fulguration l’ascension vers la richesse de Jordan Belfort.
Il s’agit d’un courtier en bourse, interprété par Leonardo DiCaprio, qui nous dévoile l’envers et les revers d’une réussite imparable. Vous passerez de ses certitudes implacables pour faire fortune en revendant des actions, aux malversations qu’il a vécues autour des années quatre-vingt, en passant par la chute jusqu’à sa rédemption.
Vous pourriez avoir un haut-le-cœur instructif. Toutefois, le plus important par rapport à ce film réside dans ce qu’on peut y apprendre en matière de capacité à convaincre les autres, à les amener à adopter une opinion ou à agir selon votre volonté. Cet article vous propose donc d’approfondir les leçons de persuasions à tirer du Loup de Wall Street.
Sommaire
Vous avez 4 secondes pour saisir l’attention
Pas trente. Pas dix. Pas cinq. Vous n’avez que quatre unités de mesure du temps pour pousser à l’action votre interlocuteur. Pour y parvenir, il faudrait pouvoir le convaincre que votre produit résout un problème qui est important pour lui.
Que ce soit à travers votre site ou par téléphone, pour transformer un potentiel client en investisseur ou acheteur, vous devez le pousser à se rendre compte d’un besoin crucial dont vous, vous êtes la solution. Dès les premières secondes, vous aurez donc à établir deux choses :
Établir le bénéfice de ce que vous proposez
Il s’agit d’apporter une proposition de valeur qualitative qui doit appâter votre interlocuteur. Ce peut être, comme souvent dans le « Loup de Wall Street », le fait de gagner de l’argent grâce à des actions à fort potentiel et à peu de risques. Évidemment, il convient d’adapter en fonction de votre secteur d’activités.
Établir la permission de pouvoir parler et de pouvoir vendre
Cela permet de créer un rapport de confiance, une implication mutuelle dans le champ de l’échange et d’intéresser pleinement l’interlocuteur. Idéalement, comme on peut le percevoir dans le film autobiographique de Jordan Belfort, il convient de partir d’une démarche ou action entreprise par votre client lui-même. Cela est plus rassurant pour lui, mais aussi témoigne de votre volonté à vous soucier vraiment de combler une attente en suspens chez ledit client.
Un élément de preuve social peut être un atout. Cela instaure une confiance, et assoit la crédibilité de ce que vous avez à proposer.
Vous devez vous servir des désirs cachés de vos clients
Gardez à l’idée que tout client entretient en lui, d’ardentes convoitises encore inassouvies. Prenez donc en compte que votre rôle consiste à les dénicher et à pouvoir proposer ce qu’il faut pour les satisfaire. Cela implique chez vous, un travail de recherche, de fouine, et de questionnements.
Mais surtout d’inspection sur les habitudes, de vigilance sur des détails, de surveillance stratégique. L’intention finale c’est de pouvoir découvrir ou prendre connaissance des secrets liés aux ambitions et aspirations de votre interlocuteur. De cette façon, vous serez à même de vous appuyer sur ses plus intimes perspectives pour le convaincre d’adhérer à ce que vous avez à lui proposer.
Vous devez maîtriser la psychologie de vos clients
Si vous êtes attentif en suivant « Le loup de Wall Street », vous remarquerez que Jordan Belfort sait exactement ce qu’il faut dire à ses prospects pour les pousser à s’engager. Mieux : les discours qu’il fait aux mille courtiers qui travaillent pour lui sont la source de leur efficacité. C’est partant de cela qu’ils vont générer les ventes qui vont faire tourner son entreprise.
Ce qui fait qu’il parvient à de tels résultats c’est qu’il sait les garder motivés, concentrés et obéissants. Pour cela, il s’appuie sur leur goût prononcé pour l’argent et leur envie d’affranchissement social. Il le réussit notamment en créant chez eux et entre eux, une culture de la gagne compétitive. Comment l’expliquer ?
En réalité, c’est juste parce qu’il a la capacité d’incarner chaque fois ce que son interlocuteur est fondamentalement. Cela signifie que vous devez acquérir un don d’ubiquité. D’abord pour vous mettre suffisamment dans la peau de la personne à qui vous vendez. Mais aussi pour saisir les méandres de son mindset.
Ainsi, vous aurez approximativement le même état d’esprit au moment de votre échange. Ce qui fera justement que vous serez en mesure d’anticiper sur sa façon de percevoir les choses. Au-delà, vous pourrez trouver la méthode la plus adaptée pour lui proposer votre offre. Il s’agit donc d’exploiter à votre avantage la manière de penser ou concevoir la vie, la réalité, les besoins propres à votre interlocuteur.
Vous devez contrôler le contexte
Il s’agit d’établir subtilement voire insidieusement votre contrôle sur l’interlocuteur. Cela suppose de le mener là où vous voulez qu’il aille. À la fois, en se laissant faire par lui-même et aussi sans le sentiment que cela paraît trop intrusif ou imposé. Alors que ça l’est quand même.
Dans ce sens, vous devez créer un rythme d’interaction qui deviendra celui de votre interlocuteur. Vous devez également être celui qui mène le rythme pour qu’il continue à vous suivre.
Il faudra par la suite absorber pleinement l’attention sans être ni ennuyeux, ni excessivement volubile. Il faut être captivant. Et cela est possible en se reposant par exemple sur du storytelling. Il sera nécessaire de faire preuve d’originalité en usant habilement d’une teinte d’humour bien placé. Ce qui va rendre impactant votre prise de parole.
Puis, vous serez appelé à pousser l’autre à s’identifier à ce dont vous parlez. De sorte à lui faire comprendre que s’il est mal renseigné ou s’il n’a pas les outils que vous pouvez lui proposer, il court des risques. Et pas des moindres. Cela permettra de garder votre aura d’autorité sur la situation et amènera votre interlocuteur à se résoudre à adopter ce que vous lui apportez.
Et pour maintenir cette influence, vous devrez ensuite peindre une image prodigieuse du futur s’il s’allie à vous. Notamment en utilisant des figures de style qui créent un impact visuel dans l’esprit de l’interlocuteur.
Vous devez obtenir la permission de vos clients
À travers un premier contact, vous pouvez commencer par installer un lien. Celui-ci doit être inclusif. De sorte à interpeller votre interlocuteur. Ensuite, vous devez l’amener à vous donner son accord pour échanger avec lui. Cela va accroître l’intérêt qu’il vous accorde.
Vous pouvez y arriver, en lui montrant à quel point vous avez conscience de la valeur de son temps et de la portée de l’attention qu’il vous donne. Après, vous n’avez plus qu’à vous servir de cet engagement liminaire pour introduire des demandes qui de plus en plus ont de grandes proportions.
Cette technique de persuasion est utilisée tout au long du film par Belfort et qui est baptisée « le pied dans la porte ».
Vous devez anticiper les objections
C’est l’une des étapes qui nécessite une capacité à prévoir et à pressentir. Il s’agira donc de présager les possibles manques que votre interlocuteur pourrait relever. Pour ce faire, il vous faudra utiliser les informations qui sont à votre disposition à son propos pour essayer de connaître ses craintes et les réticences qui pourraient le retenir. Ainsi votre rôle consistera à les mettre sous les yeux de votre client. Le fait de les dévoiler avant lui, prouve que vous pouvez assurer ses arrières.
Mais aussi que vous êtes capable de prendre les dispositions qu’il faut pour lui faire éviter tout ce qui pourrait l’empêcher de s’engager. L’effet immédiat que cela peut avoir, c’est de repositionner ses pensées. Et d’une manière ou d’une autre, vous allez parvenir à désamorcer la contenance de toutes les raisons possibles de son hésitation. Ce qui va indéniablement le convaincre à passer à l’action avec vous. Cette façon de prendre de l’avance, est nommée par les anglophones : « elephant in the room ».
Vous devez utiliser des métaphores qui évoquent les bonnes émotions
Il vous faut bien les choisir. Car les métaphores en tant que procédé rhétorique, nécessitent un sens de la formulation et de l’imagination alerte. Leur répercussion se situe au niveau de la représentation mentale que votre interlocuteur s’en fera. C’est là où vous êtes censé jouer sur la sensibilité de votre client.
Précisément celle que peuvent provoquer les transpositions, les comparaisons, les rapprochements entre les éléments que vous évoquez à travers vos métaphores. Tenez-vous-en aux sujets que vous maîtrisez afin que, l’impression esthétique que vous tentez de faire percevoir soit claire. Si ce n’est pas explicite ou même marquant voire mémorable, vous risquez de fragiliser votre propos et de vous décrédibiliser.
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